Funnel, tratt, pipeline eller sales process. Begreppet har många namn, men en funnel är den kundresa dina leads går igenom med dig.
Jaha, och varför är det här viktigt?
I dagens digitala värld blir vi bombarderade med annonser från företag hela tiden, flera gånger om dagen (vissa påstår t.o.m. att vi blir exponerade för ca 5000st annonser dagligen).
I och med att vi blir exponerade för så extremt mycket annonser är det väldigt viktigt att veta hur er funnel ser ut för att förstå er kund samt för att ni ska kommunicera på rätt sätt baserat på vart de befinner sig i köpprocessen, så att ni får mer valuta för pengarna.
Är det första gången de ser en bild eller en video från er? Ja då kanske inte "KÖP VÅRA GREJER" är rätt typ av kommunikation.
Oavsett vad ni driver för verksamhet, så har ni en funnel.
Vad jag upptäckt är att de allra flesta bolag, försöker gå in för att sälja direkt, utan att värma upp kunderna, vilket jag tycker är helt fel.
För att ta ett exempel från vardagen, kan vi jämföra marknadsföring med dejting.
Om du går fram till en främling på stan och frågar om de vill gifta sig med dig, är chanserna att du får ett nej extremt höga. För att öka dina chanser att personen i fråga säger ja, måste du introducera dig själv, lära känna personen på djupet, spendera tid tillsammans och tillföra någon form av värde. På samma sätt fungerar marknadsföring.
Ni kan inte fråga personer som aldrig tidigare hört om ditt varumärke att köpa era produkter/tjänster (förutsatt att ni inte har ett Godfather Offer). Ni måste bygga brand awareness, utbilda leads och tillföra någon form av värde. Om ni bygger upp er marknadsföringsstrategi och er funnel på följande sätt, är chanserna att de faktiskt köper era produkter/tjänster mycket högre än om ni skulle försöka trycka ner ett erbjudande i halsen vid en första interaktion.
Okej, men hur ska en funnel se ut?
Det skiljer sig extremt mycket från bolag till bolag. Har ni en mer komplex produkt så är er funnel troligtvis längre. Säljer ni en enklare produkt eller tjänst? Då är er funnel troligtvis kortare.
Har ni aldrig tidigare arbetat med funnels kan ett bra sätt vara att dela in era kunder i tre grupper. Prospects, leads och buyers.
Prospects = personer som potentiellt skulle kunna köpa era produkter men som ännu inte hört om eller engagerat sig med ert varumärke
Leads = personer som visat någon form av intresse för ert varumärke
Buyers = era betalande kunder
Där har ni en bra grund att stå på. Med hjälp av den digitala världens verktyg kan ni enkelt segmentera era grupper på dessa tre nivåer och därefter styra er kommunikation så att de i respektive grupp blir exponerade för rätt typ av annonser.
För att visa ett exempel på hur det här kan se ut i verkligheten kan vi utgå från Limitato - ett varumärke som säljer kläder med konstnärliga tryck.
För deras prospects kanske de vill visa en film där hela kollektionen presenteras. Målet med annonsen är endast att de som blir exponerade för den, ska kolla på filmen. I och med att prospects inte tidigare känner till varumärket väljer de att lägga till texten: We believe in making art more accessible. By working together with some of the world's most illustrious artists, we create wearable art.
För att se till att inga personer som tidigare interagerat med varumärket ska se denna annons, skapar de målgrupper baserat på just människor som på något sätt varit i kontakt med varumärket, och väljer att exkludera dessa från den första annonsen.
I sin kommunikation till de som faktiskt visat intresse för varumärket (leads) på något sätt (kan vara att de sett den första videon, varit inne på hemsidan, likeat en bild på Instagram etc.) visar de nu en produktkarusell med deras nyinkomna kollektion som de tillverkat med coola motiv på Jimi Hendrix, fotade av Ed Caraeff. Målet här är att de ska klicka sig vidare till hemsidan och köpa produkter. Annonstexten lyder: Ed Caraeff’s genius behind the lens has captured the most hard-hitting and memorable images of Jimi Hendrix. Now we bring them to life through our Hendrix Collection.
För att inte de som tidigare köpt produkter ska få se denna annons, väljer de att exkludera alla de som gjort ett köp på hemsidan de senaste 30 dagarna.
De kan också välja att kommunicera med de som nyligen köpt produkter, men att få dessa att köpa nya produkter direkt, kanske inte är aktuellt. Däremot att visa upp sin senare intervju de gjort med Jimi Hendrix syster Janie, kanske är något som köparen tycker är intressant. Målet med denna annons är att personen i fråga ska klicka sig vidare till hemsidan och läsa om Janie och Jimis relation.
Genom att bygga upp sin funnel enligt dessa tre steg, kommer Limitato med största sannolikhet att få fler betalande kunder än om de vid en första interaktion försöker få kunder att handla deras produkter direkt.
Sammanfattning
Som nämnts ovan, så har alla bolag en funnel - en kundresa. Längden på funneln varierar beroende på hur komplex er produkt/tjänst är men för att ni ska kunna konkurrera och driva en kostnadseffektiv marknadsföringsstrategi i dagens digitala värld, är det viktigt att ni delar in era potentiella kunder i segment och kommunicerar med dessa segment på rätt sätt.
Osäker på hur er funnel ser ut eller hur den bör se ut? Kontakta oss på Lacuus Marketing här så hjälper vi er!